前一阵我被问到：SaaS公司是软件公司、照旧互联网公司。

我厥后想了想——认为本身是软件公司的，就是软件公司；认为本身是互联网公司的就是互联网公司。

—— 思路抉择出路。

本日我们就聊聊，在中国，SaaS公司有哪些区别于传统OP（On-Premises）软件公司的互联网特性？

从产物到市场、销售、实施、处事的代价链条，咱们倒着看。

一、处事：一连性

“SaaS的本质是续费”。

各人看看，淘宝、微信、百度......哪家典范的to C互联网产物是只做一次性收割的生意的？

SaaS更互联网化，我们垂青续费，因此必需提供可一连的处事。

因此除了被动处事的热线客服，我们还在组织里安排了重要的“客户乐成”部分，辅佐客户用透产物。

客户乐成岗亭的KPI中，下面这项是最要害的：

金额续费率 = （实续金额 + 增购金额） ÷ 应续金额

所以CSM（客户乐成司理）也会尽力通过1v1的处事不绝地获取增购时机。

二、实施：各尽所能的生态

我与几位海内顶尖SaaS公司的实施打点者交换接头下来，除了我提出的在“上游”销售及需求环节做好节制，各人在每个步调上也提出了更详细和精妙的设计。

譬喻，定制需求客户与尺度客户的交付体系建树分隔、引入行业专家先做咨询（引导正确的需求）、售前参谋在赢单后要完成交付阶段的业务蓝图设计……都长短常赞的落地实践。

但我总感受，我们的交付方法照旧传统了，这和以前做项目交付没有本质不同。一个个处事大客户，也许能做高业绩，必定也是有代价的；但没有成为互联网公司的时机。

有没有大概产物更轻一些？第一次实施的成果更少一些？（底线是上线的业务能闭环）

有没有大概逐渐成立生态，把部分行业或区域的售前咨询、销售、实施交给相助同伴去完成？我们SaaS公司只提供尺度SaaS/PaaS产物？

这是不是更互联网化的思路？

我在这个小群里举了个例子：

厥后，也传闻有个头部SaaS公司已经实验，通过行业专家能收到前期咨询费。这个很赞。

但我照旧更喜欢“本身做专业产物，然后请生态同伴来完成售前和交付”这样更互联网生态的思路。

这内里的要害是机制差异：我们SaaS公司里，无论如何售前与实施岗亭是疏散的；而在这些做咨询+实施的小企业里，老板/合资人是每个项目标焦点。他们恒久处事一批企业，更懂每个客户、更重视每个客户的交付成败。

照旧那句话，一个有效的机制胜过一万遍日常打点。

三、销售：连环刀法

SaaS的销售与OP软件公司也是有许多区此外。究竟OP是一锤子交易，而SaaS更垂青未来可否续费。

最近我也在和一家很是重视处事的SaaS公司聊，是否要在销售团队的KPI中插手客户利用活泼度尺度？

这对许多OP软件公司来说是匪夷所思的吧？

但SaaS公司真的垂青这个：销售代表有没有选对客户？有没有引导对需求？有没有正确销售？

第二，SaaS公司的销售路径可以是这样：

我称之为“连环刀”销售法：先用一个较量轻的产物（譬喻5万元以下）开路，然后通过该产物在企业内的乐成应用，客户自然而然地增购坐席数（Upsell）；继而推荐新模块（或进级到更高版本）发生交错销售（Cross-Sell）。

轻产物的生意业务进程短（5万客单价产物的平均成交周期在4~6周，1万阁下的产物为2周），交付也快（约莫是1~3天 * 1~2人）。甚至能电话成交、长途交付，那效率就更高了。

而当客户已经乐成应用局部产物，再次增购的信任基本很扎实，内部商务流程也会加速。

这也是互联网“先快速占坑，再筛选代价客户”的逻辑。

虽然，这套“刀法”需要有条理的产物（多版本或产物组合）来共同。

四、市场

以Dropbox和Docusign的网络效应为例。

前者市场效率高的要害是用邮箱成立账号体系，从To C到To B有很是强的逻辑；

后者则是操作本身的先发优势构建了网络效应，所以Adobe Sign也打不外她。